销售管理清单

销售管理培训

作者:斯科特博士唐尼,主任和教授

我之前写过关于管理是如何涉及分析,规划,执行和测量的良好研究过程。多彩伟德合作伙伴I have also pointed out how my discussions with sales managers often result in fairly dismal responses of basic measurement of the sales process (i.e. not knowing how much a sales call costs or being able to compare a good salesperson in a difficult territory with a bad salesperson in an easy territory). There are many reasons for sales managers not understanding the role: true sales management, as distinct from supervision or account management, still remains relatively new in our industry; operations management remains an important activity in many ag sales organizations; the context of selling as a marketing function is only now being defined; and, finally, the consolidation at the farm gate and among retailers has occurred very quickly.

正如我们开始计划我们的2021年销售管理和领导力程序,我认为分享销售经理的一些最佳实践的清单可能是值得的。

连接到营销策略

在许多农业大学,营销策略要么专注于产品或广告。虽然这两者都是重要的营销部件,但在我的观察中,这些组件与定价,分配,非产品价值创建和其他促销工具的集成有限。虽然所有这些主题都会受到一些关注,但它们的整合以及他们如何连接到客户群体通常缺乏,这使得销售经理难以知道如何有效管理。

要以营销策略成功连接,销售管理人员必须明确了解:

  • 优先级排序和独特的营销组合方法朝向每个目标细分段。
  • 如何在产品之外创建值以及每个目标细分所需的未来创新。
  • 他们的组织的价值如何与竞争对手的竞争对手的价值不同。
  • 为每个针对客户的每个部门协调促销和价值交付所需的销售范围,组织结构和技能。
  • 如何协调销售作为在实地一级的公司级别和个人客户提供段的活动。

管理领土

在农业中,协调现场的销售活动通常意味着协调特定地理位置。每个地理中的这些活动的分析,规划,执行和监测这些活动通常意味着销售管理人员比较目标和过去季节的表现。然而,经常通过英亩/头部更新市场的潜力分析以及竞争压力以及如何连接到本组织的营销策略的决策以及如何联系。

有效的领土管理应包括:

  • 了解领土内部和英亩/头部的个人市场潜力,包括交叉销售潜力。
  • 了解竞争对手营销策略(市场覆盖范围和渗透,价值,定价,数据传递和定位目标段)。
  • 将资源与营销级别的价值和服务决策调整,以实现面对竞争中获得潜力的目标。

通过人们实现销售目标

当我问经理究竟是什么他们管理,他们的第一个反应通常是人。当我们讨论测量的内容时,分析,计划和执行,该列表通常很短...收入。这不是负面的;销售努力的全部点是收入,如果没有任何收入,没有任何人可以管理。这种存在的真正问题是管理的唯一或主要主题是它非常简单。收入发电 - 销售 - 是一个过程的结论。经常(并且希望),这是一个关系中的重复结果。

实现销售目标意味着经理对此过程的样子负责以及销售人员如何实施,每个销售人员都会带来自己独特的优势。在过去,有人认为销售人员的能力是天生的。从成功销售人员的队伍晋升销售经理,然后他们“执教”他们的人民在职业生涯中取得成功。今天,我们知道成功的销售领导与监督和教练不同。销售经理的工作是要知道哪些活动导致有针对性段的销售和服务策略。然后,他们必须帮助销售人员利用自己的优势来达到目标​​,而不是将它们变成迷你我。

销售经理必须熟练:

  • 客观地评估个别卖家的优势和能力。
  • 定义需要哪些销售任务,以便在具有目标段中的价值目标和识别这些任务的质量指标。
    • 此步骤包括:优先考虑跨段或关系的机会,定位和覆盖服务和覆盖,识别销售呼叫混合(在正确的时间使用正确类型的销售调用),并管理管道。
  • 创造一种自我改善文化,其中销售人员衡量并分析自己的性能而不是做事,因为老板正在观看。
  • 分析与消除销售人员的收入和卖家个人发展的障碍。

当农业综合企业少数经理奢侈时,有效的销售管理很难专注于这一角色。通常,除了管理旨在产生收入的人员和流程外,销售经理销售管理人员还具有技术领导,维护大帐户,管理价格,并管理定价,库存和采购。

完成此清单需要管理人员积极谦卑,并积极地倾听,以利用更多的领导力,而不是监督和授权,并提供对培训中讨论的问题的持续关注。管理人员必须关注销售人员几乎就像他们是客户自己一样,因为今天的工作需要更多的思考,测量,分析和规划。

超越博客

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